Возможно, самый важный вопрос в контексте инвестиций в недвижимость, учитывая экспертность процесса инвестирования и объема функционала управления, это вопрос о том, кто осуществляет инвестиции. Кто этот управляющий вашим капиталом, который рассчитает действительную стоимость актива и выторгует для инвестора наилучшую цену, организует капитал и внешнее финансирование, совершит юридически выверенную сделку, и в процессе управления будет следовать продуманному плану и предложит трезвые меры при появлении «черных лебедей» или резком изменении направления движения отсрасли? Хороший менеджер реалистичен и вдумчив при формулировании инвестиционной идеи и планировании инвестиций, разумен и ответственен при исполнении планов, всегда действуя в интересах инвесторов.
Поиск и выбор такого управляющего – процесс, который в значительной степени систематизирован мировым опытом специально для данной отрасли. Отраслевыми ассоциациями разработаны для инвесторов целые Опросники по должной осмотрительности (Due Diligence Questionnaire), помогающие им задать правильные вопросы потенциальному управляющему как индивидуальным счетом, так и фондом. Можно воспользоваться опросником от INREV, или от иных ассоциаций в сфере управления инвестициями (Institutional Limited Partners Association, ILPA; Investment Management Association, IMA). В каком-то смысле вашему управляющему предстоит собеседование перед вами как перед нанимателем. Важно, что любой управляющий не будет соответствовать идеалу, однако, качество, прозрачность и достоверность ответов – основа, за которой оцениваются уже количественные показатели. Далее некоторые примеры важных вопросов управляющему, сгруппированные в три группы – «три кита», на которых строится бизнес по управлению инвестициями: Team (Команда), Processes (Процессы), Track Record (Послужной список).
Team (Команда)
Как устроена фирма и кто ключевые менеджеры команды? Инвестирование в недвижимость требует специальной и достаточно дорогостоящей команды, чтобы быть действительно успешным. Фирмы, управляющие инвестициями, особенно если они управляют регулируемыми механизмами, состоят из большого количества подразделений: управляющих фондами, активами и объектами; службами по работе с рынками капиталов, ответственными за все аспекты работы с инвесторами; мидл- и бэк-офисов, включающих юристов, финансовых и маркетинговых аналитиков, учетные службы; а также обязательно службы управления рисками, внутреннего контроля и комплаенс.
Как правило, лид-менеджеры – это сплоченный коллектив ключевых сотрудников, имеющих опыт работы на рынках инвестиций и конкретно инвестиций в недвижимость, измеряемый годами. Важно знать, кто эти ключевые члены команды, как долго они работаю на рынке и в самой фирме, каких успехов добились. Фирмы, у которых на сайте нет раздела «Команда» стоит отбрасывать сразу.
Как мотивируется и стабилизируется команда управляющего? Важно, чтобы система мотивации команды, управляющей инвестициями (как фондом, так и конкретными активами), мотивировалась не только и не столько от сделок, сколько от результативности инвестиций (то есть с момента покупки до момента выхода из актива). Кроме того, следует прояснить методы удержания ключевых членов команды, за счет чего компания создает прочный и стабильный коллектив, крайне важный именно в долгосрочных видах инвестирования (разные менеджеры на выходе и на выходе из одной инвестиции – плохой признак).
В чем конкурентное преимущество управляющей компании на рынке? Важно знать, что, по мнению управляющего, его команда делает лучше, чем кто-либо другой на рынке, и измеримо ли это преимущество количественно. Например, если конкурентное преимущество заключается в лучшем отборе инвестиций, то стоит знать, как и где менеджеры находят сделки. Если их конкурентное преимущество в операционной деятельности, то каким стандартам она соответствует и верифицировано ли это соответствие.
Processes (Процессы)
Как управляющий общается со своими инвесторами? Общение имеет первостепенное значение для успешных отношений. Своевременная, точная, полная и прозрачная отчетность - один из самых важных элементов в процедурах хорошего управляющего. Хуже плохих результатов – только отсутствие информации о них. Образцы или реальные отчеты следует запросить, их оптимальная регулярность – каждый квартал. Лучшие отчеты составляются по международным стандартам.
Как устроено финансовое моделирование инвестиций? Ключевая задача – выяснить реалистичность допущений, на основе которых управляющий прогнозирует стоимость и доходности активов. Управляющие - не предсказатели, угадать на 100% будущее не способен никто, но они не и гадалки. Делает ли управляющий анализ чувствительности инвестиции к движениям рынка, какие крайние сценарии он изучает? Рассчитывает ли он в первую очередь на закономерный рост NOI или на глубокое снижение CapRate? Что лежит в основе его прогнозов рынка, как измерены риск-премии? Нет ли в инвестициях перекрёстного обеспечения сделок активами из разных фондов?
Каковы принципы согласования инвесторов с инвесторами? Сколько собственных денег управляющий инвестирует в свои фонды? «Skin in the game» («кожа в игре»), говорят на рынке, о необходимости со-инвестировать с клиентами. Следует также изучить соотношение вознаграждений за управление и за результат (последние должны доминировать). Готов ли управляющий обуславливать свои доходы барьерными ставками. Важны не столько размеры вознаграждений (для них существует справедливый диапазон), сколько мотивационность их структуры и прозрачность – хороший управляющий расскажет обо всех своих вознаграждениях на всех уровнях инвестиций.
Track Record (Послужной список)
Каковы результаты инвестиций и фондов управляющего? Послужной список трудно подделать, особенно если он верифицируется по глобальным стандартам, например, GIPS. Оценивайте не только успехи, но и неудачи управляющего, которые есть у всех фирм в этом бизнесе. Важны даже не столько конкретные результаты, сколько их близость к тем ожиданиям, которые были заложены в качестве целевых. Хорошие управляющие не заманивают инвесторов ожиданиями высокой доходности, они устанавливают реалистичные ожидания и стремятся соответствовать им на сложном рынке и превзойти на высоком. Инвестирование в недвижимость – это не быстрая схема обогащения, где принимаются высокие риски, а долгосрочные и выполнимые планы.
Что было худшей сделкой управляющего? Каждый управляющий имеет несколько плохих сделок в своем прошлом. Уточните: Что было причиной неудачи? Являлись ли причина системной для портфеля или это изолированные провалы? Какие уроки извлечены? «Зажившие шрамы» на лице портфельного управляющего, будут скорее доказывать его опыт, а откровенность рассказа об ошибках, подтвердит, что текущая инвестиционная философия компании их учитывает.
Возможно ли общение с прочими инвесторами? Доступность к общению со стороны иных клиентов фирмы будет тем выше, чем больше у нее довольных инвесторов. Это могут быть как действующие, так и прошлые инвесторы. Доверие лежит в основе бизнеса по управлению инвестициями. Если такая возможность существует, то простые вопросы об опыте взаимодействия, его длительности и рекомендациях, позволят сделать необходимые выводы.
И наконец, изучайте инвестиционно-маркетинговую документацию, какой бы сложной она ни казалась: бизнес-планы и планы активов, инвестиционные презентации и меморандумы о частном размещении, финансовые модели и отчеты об экспертизах. Управляющие составляют ее не для того, чтобы запутать инвестора, а чтобы раскрыть ему максимум из возможной информации.
И, наоборот, опасайтесь управляющих, документы которых ограничены яркими буклетами с большими цифрами, выделенными большими шрифтами.
