Все статьи

Проще продукт — выше доходность. Как не попасться на удочку финансовых маркетологов

Директор. Рынки капиталов Андрей Аржанухин

Опубликовано в Banki.ru

11 /12 2020

Оставаться рантье уже не так выгодно, как раньше. Сроки депозитов с высокими ставками неумолимо подходят к концу. Что будут предлагать банки своим клиентам? Как не попасться на удочку финансовой инженерии?

Банковским вкладчикам становится все сложнее поддерживать привычный уровень жизни за счет дивидендов. Они дважды теряют в доходности — за счет значительного снижения ставок, а также за счет налога, который касается абсолютно всех депозитов, в любой валюте свыше 1 млн рублей. Его необходимо будет платить уже с января 2021 года. К сожалению, не многие из этих людей захотят продолжать называться «рантье» на таких условиях. Скорее всего, они будут искать другие пути увеличения своего дохода.

Как же в этом случае поведут себя банки? Что они предложат таким клиентам? Печально, но здесь открывается огромное поле для того, что называется missell. Кембриджский словарь так определяет это понятие: «продавать финансовый продукт тому, кто не очень сильно в нем нуждается». Точнее не скажешь, ведь система мотивации клиентских менеджеров в банках выстроена так, что они получают доход либо от привлечения новых денег, либо от продуктов, которые приносят банкам комиссии, — это, в первую очередь, страхование, а во вторую — сложные инвестиционные продукты, например структурированные ноты. Очевидно, что интересы клиентов отходят здесь на второй план.

Чем по сути является ИСЖ?

Инвестиционное страхование жизни (ИСЖ) может приносить банкам около 6% доходности от суммы инвестиций, что является очень высокой маржей, которую банк не может получить ни в одном другом продукте.

Инвесторы не хотят рисковать, но и не хотят терять прежнюю доходность по депозитам. Банковские менеджеры тонко чувствуют эти настроения и предлагают своим клиентам ИСЖ как надежный продукт, гарантирующий сохранность средств, страховую защиту и программы наследования. Особый акцент делается на том, что в случае бракоразводного процесса или претензий государственных органов на эти средства невозможно наложить арест, что для многих клиентов звучит как музыка. Еще бы, ведь совсем не факт, что в банке расскажут про минусы этого продукта.

Между тем самый серьезный минус ИСЖ в том, что заработать на нем сложно. Судите сами, коэффициент участия в ИСЖ обычно не больше 25—30%, этот показатель обозначает связь между ростом базового актива и ростом инвестиции клиента. То есть, если актив вырос на 40%, клиент поучаствует в этом росте только на 10%. Если сравнивать данную ситуацию, например, с прямой покупкой акции, то здесь коэффициент участия составит 100%, поскольку размер инвестиции будет расти вместе с ростом купленной бумаги.

Клиентский менеджер, скорее всего, изумленно воскликнет: «Это же сложный продукт! Сюда включено страхование, которое предотвращает различные риски». Это правда, ведь именно на страхование уходит большее количество средств из первого взноса. А также есть плата за структурирование, комиссии банка и т. д.

Низкой доходностью ИСЖ недоволен и Банк России. Статистика регулятора показывает, что средняя доходность по полисам, которые были заключены на три года и завершили свое действие в январе — сентябре 2020 года, составила всего 4,2% годовых. По полисам, которые действовали в течение пяти лет и были закрыты в этом году, доходность оказалась еще ниже — 3,1% годовых.

Можно сказать, что, согласно статистике ЦБ[1], только 17% полисов ИСЖ показали доходность выше 5%, почти треть — нулевую, а 18% страховых полисов принесли доходность от 1% до 3%.

Добавим сюда также низкую ликвидность, клиенты просто не понимают, как вернуть свои, зачастую последние, деньги. Но это не мешает банкам активно предлагать продукт — ИСЖ и теперь живее всех живых!

Я не собираюсь отговаривать вас от приобретения ИСЖ. Существуют клиенты, которым этот продукт необходим, он полностью оправдывает свое место в их портфеле. Но решить, насколько он нужен и в каком объеме, можно, только обладая всей полнотой информации.

Структурированная нота — аналог ИСЖ, только без страховки

Если инвестиционное страхование жизни вас не впечатлило, тогда банковские менеджеры, скорее всего, предложат вам сыграть в рулетку, то есть стать обладателем структурированной ноты. Разобраться в этом продукте самостоятельно крайне сложно. Его особенности описываются даже не в презентации, а в документе, который называется «Проспект эмиссии», где информация излагается преимущественно на английском языке.

В основе этого продукта лежит «принцип казино», ведь возврат вложенных средств здесь обычно не гарантирован. Вложения инвестора не делятся на рискованную и безрисковую части. Если сработает одно из барьерных условий — например, цена одной бумаги опустится ниже установленного договором уровня на так называемую дату наблюдения, — инвестор получит обратно не деньги, а самый подешевевший актив на всю вложенную сумму или его денежный эквивалент. Если цена акции упала в три раза по сравнению с ценой на момент покупки ноты, инвестор получит убыток около 70%.

По сути, доходность всей ноты зависит от доходности худшей бумаги. Обычно срок жизни ноты составляет от двух до пяти лет, за это время любая бумага, которая раньше показывала очень хорошую доходность, может спикировать вниз и пробить защитный барьер на дату закрытия продукта. Если защитный барьер составлял 60%, а бумага упала на 43%, то из 100 вложенных рублей клиент получит лишь 57 без возможности восстановления. Спасти ситуацию может покупка той самой бумаги в надежде на «реванш», но это будет уже совсем другая история. Важно понимать, что самими акциями вы не владеете, у вас, по сути, нет портфеля ценных бумаг. Поэтому, когда какая-то бумага падает ниже установленного барьера, клиенты иногда покупают ее, веря в то, что она вырастет. В некоторых нотах даже предусмотрен такой механизм, когда клиенту предоставляют ценную бумагу на всю оставшуюся сумму.

На этой почве было множество скандалов. Классический пример — Дизельгейт, разразившийся пять лет назад. Концерн Volkswagen оснастил 11 млн своих дизельных автомобилей программным обеспечением, которое занижало количество вредных выбросов в десятки раз. Это обстоятельство вызвало множество неприятных последствий: отставка топ-менеджеров, многочисленные штрафы и судебные разбирательства, но самое главное — акции компании резко подешевели и пробили все защитные барьеры, которые только могли быть.

Аналогичным примером можно считать падение акций LG Display на 40% в 2018 году после того, как инвесторы начали распродавать ценные бумаги технологических компаний, опасаясь их удешевления из-за торговой войны между Китаем и США.

Сейчас можно пожалеть тех инвесторов, которые с энтузиазмом приобретали ноты, включающие бумаги Volkswagen и LG Display в рамках высокотехнологичных стратегий, широко продвигаемых банками.

Структурированная нота со страховой защитой

Если структурированная нота имеет страховую защиту, тем более 100-процентную, там действует другая механика: в рамках этого продукта покупается либо надежная облигация, либо депозит (продукт чаще так и называют — «структурированный депозит»). На оставшиеся несколько процентов покупается опцион, клиент зарабатывает, только если опцион приносит прибыль. В противном случае клиент теряет цену опциона, а доходность консервативного продукта, который лежит в основе портфеля, доводится до 100%, за счет чего производится гарантия возвратности капитала. Понятно, что много здесь, скорее всего, не заработаешь.

Выводы

Мы всегда платим за гарантию, риски и сложные решения! ИСЖ и структурированная нота — это, по сути, готовые стратегии, в которых интересы клиента учтены явно не в первую очередь. Не нужно вкладывать свои деньги, просто закрыв глаза, с верой в фармацевтику, fast food или какую-либо другую многообещающую корзину ценных бумаг. Оцените все возможные риски, которые вас ожидают на этом пути.

Спрашивайте не только про доходность и риск, но и про вероятность их наступления — все это уже давно известно, просто обычно не сообщается клиенту. Представьте, что вы стоите перед выбором: заработать 15% годовых, имея один шанс из пяти возможных, или заработать 12% практически со 100-процентной гарантией. Согласитесь, вас вряд ли будут терзать муки выбора.

Выбирайте продукты, о которых вы осведомлены или с которыми можете ознакомиться в обозримом будущем. Важно понимать основные принципы их работы. Ярким примером, на мой взгляд, являются облигации, акции или инвестиции в коммерческую недвижимость. Вам не обязательно быть гуру фондового рынка или разбираться, например, в складском секторе. Если продукт упакован в ПИФ, его экономическую природу понять довольно легко: клиент покупает пай и становится собственником корзины ценных бумаг или части объекта, который сдается в аренду, а затем получает доход. В этом случае вы владеете именно тем, что размещено в портфеле без сложной структуры, созданной финансовыми инженерами.

Таким образом, вы покупаете не кота в мешке, а продукт, о котором осведомлены, хорошо представляете риски и возможный доход.