Все статьи

Почему в России инвесторы так неосмотрительно доверчивы

Директор. Рынки капиталов Андрей Аржанухин

Опубликовано в RBC Pro

27 /08 2021

Состоятельные россияне часто неопытны в инвестициях, поэтому прислушиваются к советам 25-летних консультантов, у которых никогда не было даже свободных $ 20 тыс. Андрей Аржанухин (Accent Capital) о том, как научиться отличать дельные советы от пустых.

Финансовая безграмотность - бич россиян, обладающих капиталом от 750 тыс. руб. 

Этот неутешительный вывод сделан на основе исследования, проведенного Accent Capital совместно с аналитическим центром НАФИ. Оно показало, что российские affluent (состоятельные люди) не четко формулируют финансовые цели, плохо разбираются в активах своего портфеля и их доходности, практически не готовы изучать финансовую отчетность. Известность бренда – банка или брокера - является для них решающим фактором, когда они задумываются о том, куда же повыгодней вложить свои средства. Это делает их легкой добычей в руках матерых финансовых консультантов, главная цель которых личное обогащение. 

Узнали себя? Тогда вам придется принять несколько простых и не очень приятных фактов.  

ФАКТ ПЕРВЫЙ.  Состоятельные россияне часто получают низкое качество инвестиционных консультаций. 

Подчеркиваю, речь идет именно о премиальном банкинге, который воспринимается как своеобразный полигон для подготовки кадров в Private, где дела обстоят значительно лучше.

А теперь давайте попробуем представить себе типичный потрет банковского консультанта в России – в подавляющем большинстве это молодые люди до 30. Чаще всего - девушки, ведь большинство состоятельных клиентов – мужчины. Они голодны, довольно агрессивны, их главная цель – скорейший карьерный рост.  Их подстегивает огромная текучка кадров и очень жесткая система мотивации, в основе которой лежит увеличение продаж.

Пока они совершенно не представляют, что это такое - иметь свободные 20, 30 или 50 тысяч долларов, большинство приехало покорять Москву из российских регионов. Ими управляют руководители, которые четко дают понять: не будет продаж – вылетишь с работы. Не трудно догадаться, что в этой ситуации моральные принципы рано или поздно отходят на второй план.

Видимо, это порождает поразительную доверчивость клиентов. Когда я спрашиваю своих знакомых: «Зачем же ты приобрел структурированную ноту или ИСЖ?», чаще всего слышу ответ: «Консультант посоветовал - неудобно было отказать...». Еще бы, ведь вознаграждение за продажу этих продуктов выше примерно в пять раз, чем, например, за продажу, облигаций.

Теперь давайте сравним портрет российского консультанта с его европейским коллегой. Последнему перед тем, как получить свой статус, необходимо пройти долгий и сложный путь. В Швейцарии нужно сдать два длительных и очень сложных экзамена – устный и письменный. Каждый экзамен длится более 6 часов и состоит из 15 больших разделов, включающих все аспекты инвестирования, поведенческие особенности, юридические основы и многое другое. Кроме того, финансовый консультант в Швейцарии должен подтверждать свой статус каждые три года.

Обычно европейские консультанты работают от лица независимой компании за небольшой фикс – 1-2 % от суммы инвестиций, который прописывается в договоре – он так и называется entrance fee, то есть плата за вход. Если инвестиции оказались успешными, тогда вам придется заплатить еще и success fee, плату за успех, которая уже значительно больше и составляет 5-10% от прибыли.

Раз уж мы коснулись вопросов независимости, то, нужно признать, что и в России есть независимые финансовые консультанты. Однако лично мне сложно оценить степень их свободы, поскольку на протяжении многих лет я слышу от них одно и тоже: «Сколько составит наша комиссия, если мы будем предлагать клиентам ваш продукт?» Справедливости ради, нужно отметить, что и в Private Banking есть финансовые консультанты, которые призваны транслировать независимую точку зрения, оценив риск-профиль клиента и его финансовые цели. Но эти специалисты действуют также, как и клиентские менеджеры, у них общая мотивация – объем продаж.

ФАКТ ВТОРОЙ. Квалифицированный инвестор в России и в Европе – это две большие разницы.

Их разделяет порог входа, в России он довольно низок. Чтобы получить статус так называемого «квала» необходимо предоставить выписку на сумму не менее  6 млн рублей, при этом, никакой проверки знаний вам не требуется. Это примерно $80,5 тыс. на сегодняшнюю дату по курсу ЦБ.

В США этот порог гораздо выше - необходимо в течение предшествующих двух лет располагать собственным или совместным с супругом капиталом от $1 млн, а также доходом, превышающим $200 тыс., или совместным доходом с супругом, превышающим $300 тыс. Это даже по американским меркам очень состоятельные люди. В Европе квалифицированные инвесторы отличаются еще и тем, что статус этот не пожизненный – его необходимо подтверждать каждые два года.

Очевидно, что инвестиционный опыт обладателя $1 млн. будет гораздо значительнее, чем у инвестора с $80,5 тыс. Поэтому необходимо объективно смотреть на свои финансовые компетенции и самостоятельно пройти все тесты на квалификацию.

Если посмотреть на этот вопрос риторически, то квалификация инвестора, разумеется, не зависит от количества денег на счетах. Она измеряется, прежде всего, финансовыми знаниями. Можно иметь 3 миллиона рублей и разбираться в инвестициях почти как Уоррен Баффет, а можно и со $100 млн попасть впросак. И тут мы переходим к третьему, пожалуй, самому важному факту, который должен осознать каждый инвестор, отдающий свои средства в доверительное управление.

ФАКТ ТРЕТИЙ. Управляющие компании могут вложить ваши деньги куда угодно, даже не оповестив вас об этом.

Инвестиционный рынок не перестают потрясать скандалы. Недавно мы узнали о том, что компания QBF оказалась финансовой пирамидой, писал Ъ, ее менеджеры выводили средства клиентов в оффшоры, предоставляя им липовые отчеты. По предварительным оценкам мошенники присвоили порядка 5-7 млрд. рублей.  Среди клиентов QBF находились и такие, кто доверил им в управление более 1 млрд. рублей. Или компания Finiko, о которой ЦБ еще задолго до скандала предупреждал, что она имеет признаки финансовой пирамиды.

Является ли безответственное отношение к клиентским средствам только российской проблемой? Оказывается, нет. В 2015 году рынок узнал о проделках менеджера Credit Suisse Патриса Лескодрона, которого обвинили в многолетнем манипулировании средствами четырех российских миллиардеров. Оказалось, что Лескадрон просто брал прибыль от несогласованных с владельцами средств операций и перечислял ее на счета более требовательных клиентов. Сумма составила $60 млн долларов. Долгое время махинации оставались незамеченными как самими клиентами Credit Suisse, так и внутренними службами банка.

Все эти печальные истории, на мой взгляд, говорят лишь об одном – российские инвесторы совершенно не придают значения таким важным вещам, как мониторинг собственного портфеля, изучение финансовой отчетности, очень многие состоятельные россияне даже не знают, как это делается.

Это позволяет управляющим бесконтрольно распоряжаться средствами клиентов – можно 25 раз купить и продать одни и те же бумаги, и это не фигура речи. Договор долевого участия предоставляет УК огромный диапазон «возможностей» в самом плохом смысле этого слова – благодаря ему, банк или управляющая компания занимает безопасную позицию. В этом случае клиент, если и сохранит свои средства, то получит значительно меньшую доходность, чем могла бы быть. В качестве примера могу рассказать историю о том, как клиент вложил $1 млн. в ценные бумаги, которые постоянно покупали и продавали без его ведома. Если бы портфель существовал в режиме «купи и держи», доходность составляла бы 17%. Однако, с учетом того, что бумаги постоянно покупались и продавались, она снизилась до 8-9%.

Что делать?

На протяжении многих лет я занимаюсь финансовым консультированием и еще дольше – обучением клиентских менеджеров. Почему же я все это пишу?

Мне хотелось бы, чтобы состоятельные россияне меньше разочаровывались и выбирали действительно качественные облигации, акции растущих компаний или фонды коммерческой недвижимости, направляя средства, непосредственно, в развитие российской экономики. И одновременно  строили  качественные и осознанные отношения с инвестиционными консультантами.

Как защититься от missell – продажи заведомо ненужных, убыточных продуктов? Панацеи, разумеется, нет. Но все же мне, как  старожилу этого рынка, хочется дать несколько советов.

Совет первый – включайте здравый смысл! Покупать малополезный и высоко рискованный продукт только потому, что его посоветовал клиентский менеджер, - противоречит здравому смыслу.

Совет второй - пройдите риск-профилирование, чтобы понять, какой уровень риска вам подходит. Часто это простая градация от 1 до 6, где 1 – это депозиты, а 6 – наиболее рискованные продукты. В среднем клиент находится в диапазоне от 2 до 5. Один из важных вопросов риск-профилирования – как вы поведете себя, если ваши акции упадут на какое-то количество процентов?

Совет третий – смело спрашивайте по поводу вероятности получения дохода, это очень важно! Допустим, есть продукт с доходностью 12% годовых в долларах. Задайте своему менеджеру вопрос – с какой вероятностью я получу эту доходность? С какой вероятностью я получу доходность 6%, 0%, - 6%, -12%? Всегда помните о том, что есть вероятность заработать и вероятность потерять, причем обе эти вероятности должны быть оцифрованы. Потребуйте, чтобы все варианты вам расписали на бумаге, при самом плохом раскладе у вас хотя бы будет основание, чтобы подать в суд за предоставление заведомо ложной информации.

Совет четвертый – всегда спрашивайте про вознаграждение управляющих. Пример, вы берете безрисковую ноту за 100 рублей и уверены, что даже если ничего не заработаете, то получите свои 100 рублей обратно. На самом деле, в этом случае вы получите лишь 92 рубля, поскольку необходимо учитывать инфляцию, которая составляет минимум 4% в год, и комиссии управляющих, которые в среднем не менее тех же 4%.

Совет пятый – повышайте финансовую грамотность, проводите мониторинг активов в своем портфеле, контролируйте управляющих. Не жалейте на это времени и сил – если чего-то не понимаете, смело требуйте разъяснений.

Ну, и последний – самый важный совет. Если вы не хотите погружаться во все эти тонкости, изучать инвестиционный продукт, тестировать свои риски, высчитывать комиссии за управление, лучше не прибегайте к сложным инструментам – остановитесь на облигациях или депозитах. И пусть заработаете вы совсем немного, за то ваши средства будут в целости и сохранности. Верить кому-то на слово – действительно очень плохая привычка, особенно в мире финансов.